Аренда и продажа элитной жилой и коммерческой недвижимости Санкт-Петербург, Россия
Услуги
АРЕНДА КВАРТИР
ПРОДАЖА КВАРТИР
ОФИСЫ В АРЕНДУ

Аналитика

12.04.2013 Секреты привлечения арендаторов в бизнес центрах

 offices-to-rent-in-business-centres-Saint-PetersburgДинамика ввода новых бизнес-центров и офисно-деловых комплексов, значительное увеличение конкуренции среди девелоперов и управляющих компаний приводит к том, что даже в Бизнес-центрах классов А и В+ к моменту ввода их в эксплуатацию часть площадей остаются вакантными.

В сфере В2В наиболее важно понять конкретные задачи арендатора, профиль его деятельности, штат сотрудников и характер их работы, возможные скрытые пожелания арендатора, его эмоциональное и визуальное восприятие объекта.

В погоне за желанием предложить арендатору хоть что-нибудь, многие управляющие и менеджеры забывают о существенном факторе маркетинговых исследований и методов, которые позволяют более эффективно привлекать арендаторов и должны в реалиях нашей жизни выходить на первый план.

Надо понимать, что каждый арендатор по своему уникален и неповторим, со сложившимся представлением (зачастую не совсем корректным) о характеристиках объекта аренды, его местоположении и классности.

Рынок коммерческой недвижимости в определенном смысле консервативен, поэтому на нем могут не работать методы массированной рекламы, направленной на широкий охват аудитории.

На первое место могут выходить профессиональные качества управляющих и менеджеров, их способность ненавязчиво удержать потенциального клиента или существующего арендатор, навыки владения инструментами «direct-mail», поиска и анализа косвенной информации о перспективах развития тех или иных компаний и сегментов рынка.

Анализ целевой аудитории, правильное «попадание» в выбранный сегмент - играют важную роль в привлечении крупных, взыскательных и якорных арендаторов.

Международные компании, крупные Российские холдинги, промышленные группы, Банковские структуры, как правило, более требовательны и придирчивы к объектам высокого класса по приемлемым ценам.

При этом следует отметить, что руководство престижных бизнес-центров зачастую ждут особенного «знакового» арендатора в ущерб заполняемости видовых офисов компаниями среднего класса.

Одним из маркетинговых механизмов, обеспечивающих лояльное отношение клиентов и арендаторов, являются различные скидки, бонусы, арендные каникулы на период ремонта и отделки, дополнительные программы лояльности.

В частности, привлекательным для потенциального арендатора остается получение скидки при единовременном платеже за определенный фиксированный период. Кроме того, заранее согласованный и утвержденный график платежей, практически лишенный жестких условий выплаты пени и штрафов при просрочках, создают благоприятную почву для долгосрочных отношений с крупными арендаторами.

Имиджевым арендаторам возможно предоставление дополнительных услуг и бонусов в виде, например, фиксированных парковочных местах, услуги бизнес-почты, корпоративных авиакасс, курьерские службы и др.

Одной из особенностей аренды помещений в БЦ класса А является потребность арендаторов не в уже полностью готовых и отремонтированных помещениях, а в пространстве типа «open-space», в котором можно будет создать индивидуальную планировку, неповторимый дизайн и отделку.

Предлагая систему скидок и бонусов, управляющие компании и девелоперы не имеют ввиду тотальное дисконтирование, не способное обеспечить заявленный уровень доходности. Всегда существу нижняя граница арендных ставок, ниже которой девелопер не опуститься.

На потенциальную востребованность помещений и лояльность потенциальных арендаторов того или иного бизнес-центра влияет масштабность проекта, его местоположение и сроки окупаемости.

Для небольших офисных зданий с категорией арендаторов среднего звена одной из маркетинговых коммуникаций могут стать доверительные отношения, направленные в большей степени на психологическую комфортность.

Для управляющих компаний и девелоперов, имеющих в своих портфелях крупномасштабные проекты, следует применять иные, более действенные маркетинговые механизмы и стратегии.

Одной из таких стратегий может стать расширение инфраструктуры бизнес-центра.

Во многих заявленных в последнее время проектах бизнес-центров присутствуют тренажерные залы, СПА-салоны, кафе и рестораны и др. Потребность в дополнительной инфраструктуре во многом зависит от конкретного месторасположения объекта, его окружающей среде, внешней инфраструктуры. Так, разрабатывая проект бизнес-центра класса А в центральной части города, скорее всего будет мало эффективным размещения в нем кафе высокого класса, поскольку центральные улицы и магистрали и так изобилуют соответствующими заведениями, в том числе – сетевыми и брендовыми. Серьезному арендатору рано или поздно надоест изо-дня в день ходить обедать в одно и тоже место, захочется разнообразия. Но при этом, размещения кафе самообслуживания с хорошо приготовленной, «домашней» едой по среднестатистическим ценам бизнес-ланча (150-200 рублей), создаст благоприятное восприятие менеджеров и сотрудников среднего звена.

Ситуация с размещение СПА-салона или крупного фитнес - комплекса может быть аналогичной. Исследования показали, что лишь 5% арендаторов БЦ в центральных районах пользуются услугами фитнесс - залов, расположенных непосредственно в БЦ. Как правило, подобные заведения посещаю либо до, либо после рабочего дня в районе непосредственного проживания либо рядом с ним.

А вот размещение в БЦ класса А некоего подобия «сигарной комнаты», служащей аналогом закрытого бизнес-клуба по интересам для мужчин, позволяющей проводить переговоры в неформальной обстановке, может стать дополнительным «плюсиком» для потенциального арендатора.

По разработанной Гильдией управляющих и девелоперов классификации БЦ в них должен присутствовать определенный набор сервиса и услуг. Расширение данного набора следует проводить только после глубокого маркетингового анализа. (Прим. Цикл статей на тему актуальности и достоверности маркетинговых исследований рынка недвижимости читайте на страницах нашего сайта).

Желание сделать что-то лучше и масштабнее всегда должно сопровождаться с экономической целесообразностью, базирующейся на финансовых параметрах и сроках окупаемости.

Расширение инфраструктуры БЦ и набора дополнительных сервисов так же во многом зависит от конструктивных особенностей здания, характеристик местоположения, высотности и др. Всегда должен работать принцип разумности, как в вопросе объема инвестиций, так и в объективной востребованности на дополнительный сервис. Так же надо всегда осознавать необходимость дополнительных затрат на поддержание и управление дополнительными сервисами.

В любом случае – выбор за вами!

Игорь Четыркин
Директор по развитию и стратегическому консалтингу,
Компания Night Sky Realty